創新者理論概述

在考慮如何擴大市場時，創新者理論是一個關鍵的分析工具。事業成長需要構建與客戶的關係，理解他們的需求並解決相關問題。然而，隨著各行業的競爭點從成本、功能、服務、客戶滿意度、逐漸進化到客戶成功，要讓所有客戶都成功並不容易。因此，要擴大品牌，首先需要明確「對應的客戶是誰？」以及「能成功的客戶是誰？」。

本文將基於創新者理論的概述和五種類型，解釋其與「介紹」的關係。

什麼是創新者理論？

創新者理論是一種展示新服務或產品如何滲透市場的過程的行銷理論。1962年，由斯坦福大學的埃弗雷特·羅傑斯教授在其書籍《創新普及學》中提出。根據該理論，新服務或產品滲透市場的過程可分為五種類型客戶，並且建議根據這些分類執行相應的行銷策略。

創新者理論將客戶分為五種類型，根據他們導入新產品或服務的速度進行分類。

創新者占市場的約2.5%，他們是最早使用新產品或服務的群體，具有高資訊敏感度，並積極引入新的事物。他們對「新奇、獨特、未有過、解決自身問題」的產品或服務有很高的興趣，即使價格昂貴，也會成為強大的支持者。

早期使用者占市場的約13.5%，他們雖然不如創新者先進，但也對未來可能普及的產品或服務有很高的興趣，並會率先購買。他們通常是行業或社會的意見領袖，對其他客戶群體具有很大影響力。

早期多數者占市場的約34%，雖然資訊敏感度較高，但對導入新產品或服務比較謹慎。他們受到早期使用者的意見影響，因此，必須與早期使用者構建立良即使的關係，才能將產品或服務需求推廣至早期多數者。

晚期多數者占市場的約34%，他們對新產品或服務很消極，往往尋找不使用的理由。而只有當大多數人使用時，他們才會導入。

後期接受者占市場的約16%，是最保守的群體，只有當新產品或服務已完全普及，並成為社會共識時，他們才會接受。

創新者和早期使用者合計占市場的16%，被稱為「普及16%的理論」。在事業初期階段，建立客戶成功模型非常重要。早期使用者對新產品或服務非常感興趣，並會積極發表使用體驗，這對產品市場滲透具有關鍵影響。

根據1991年傑弗里·A·摩爾的《跨越鴻溝》，創新者與早期使用者之間存在「鴻溝」，而跨越這個鴻溝至關重要。鴻溝的原因是使用者的志向不同，創新者與早期使用者追求新事物，並會積極提供改進意見，而早期多數者等後續群體則傾向於跟隨他人意見。

我們的調查發現，創新者及早期使用者相比其他類型更積極進行介紹行為。因此，針對這些群體的行銷策略是市場擴展的重要步驟。理解並利用創新者理論，可幫助企業有效觸及目標客戶群，實現產品或服務的市場擴展。