什麼是行銷？
行銷是一個我們常常聽到的詞，但對於其真正的含義可能仍然模糊不清。簡單來說，行銷可以理解為「銷售的機制建立」。
在本文中，將詳細解釋行銷的概述、實施的步驟、工具以及成功案例。正確理解行銷，能夠更有效地促進企業的成長。
行銷的定義
行銷的定義可以分成以下幾個代表性的說法：
- 彼得·德魯克：消除銷售的需求，使產品或服務自然地銷售出去。
- 菲利普·科特勒：在滿足顧客需求的同時，創造新的價值並獲得利潤。
- 美國行銷協會：與顧客和社會共同創造價值，並使這些價值廣泛傳播，建立與利益相關者的關係，以實現更豐富和可持續的社會。
從顧客的角度出發，創造出顧客自己甚至未曾察覺的價值，並提供能夠滿足市場需求的產品或服務，不需要進行強力推銷，產品或服務自然會銷售出去。這就是行銷。
行銷的演變
行銷隨著時代的進步而不斷變遷。根據菲利普·科特勒的行銷理論，行銷的特徵會隨著價值觀和技術的變化而改變。
| 年代 | 特點 |
|---|---|
| 1900-1960年代 | 以產品和服務為中心 (大量生產和消費時代) |
| 1970-1980年代 | 以消費者為導向 (消費者選擇產品的時代) |
| 1990-2000年代 | 以價值為導向 (探求顧客需求的時代) |
| 2010-2020年代 | 自我實現 (通過產品和服務滿足精神需求的時代) |
| 2030年代以後 | 高度技術應用 (結合技術和人力的時代) |
現代強調通過產品實現自我，不僅僅是提供商品和服務，更需針對個別顧客進行個性化服務。未來行銷將更加依賴技術，利用AI和分析工具來執行行銷活動將成為常態。
行銷與銷售的區別
行銷與銷售雖然都旨在提升企業的銷售和利潤，但兩者之間有本質上的區別。
銷售是將產品或服務售予顧客，提升銷售額。而行銷則是創造銷售機制，探索顧客的需求，使產品或服務自然而然地銷售出去。
在行銷漏斗中，從潛在顧客的獲取到篩選都由行銷負責，而從商談獲取到銷售則屬於銷售範疇。
行銷活動的基本步驟
行銷活動的基本步驟如下：
- 市場調查
- 行銷策略設計
- 廣告宣傳活動
- 效果評估
1. 市場調查
行銷活動的第一步是進行市場調查，這是收集市場動向資訊的過程。市場調查分為定性和定量調查。
- 定性調查：通過訪談等方式了解顧客的聲音，挖掘潛在需求。
- 定量調查：通過問卷等方式收集可量化的資訊，進行客觀分析。
2. 行銷策略設計
根據市場調查收集的資訊，設計行銷策略。這包括考慮向目標客戶提供什麼產品或服務、以何種方式、在何地以及以何價格銷售。
3. 廣告宣傳活動
廣告宣傳活動是行銷不可或缺的一部分。選擇適合目標客戶的宣傳手法，如折頁、海報、Web廣告、視頻廣告等。
4. 效果評估
行銷活動的效果評估，計算投入產出比並明確改善點。核心是持續迴圈PDCA (計劃-執行-檢查-行動) 確保行銷策略不斷優化。
行銷的框架
以下是推薦的四種行銷框架：
| 名稱 | 概要 | 可了解的內容 |
|---|---|---|
| PEST分析 | 分析政治、經濟、社會、技術對企業的影響 | 市場變化 |
| 3C分析 | 分析顧客、競爭對手及公司 | 顧客需求、競爭地位、公司優勢及劣勢 |
| SWOT分析 | 分析企業的強項、弱項、機會和威脅 | 公司優勢及劣勢、差異化及風險回避 |
| 4P分析 | 分析產品、價格、銷售地點及促銷手段 | 確定銷售策略 |
行銷框架在實施競爭分析時也十分有用。
主要行銷手法
行銷的主要手法包含以下八種：
- 大眾行銷
- 直效行銷
- 內向行銷
- CRM行銷
- 網路行銷
- 內容行銷
- 社交媒體行銷
- 網紅行銷
1. 大眾行銷
大眾行銷是針對不特定人群的行銷手法，通常代價高昂，但對於使用範圍廣泛的產品和服務來說，能達到高效集客的效果。典型例子有電視、廣播廣告、報紙雜誌廣告等。
2. 直效行銷
直效行銷是對每一位顧客進行直接的行銷手法。這種手法通常目標明確，費用效益高，如直郵、電話行銷等。
3. 內向行銷
內向行銷是吸引顧客主動對公司感興趣的行銷手法。其特點是通過網站、視頻、社交媒體提供有價值的資訊，吸引顧客。
4. CRM行銷
CRM行銷是利用顧客關係管理工具進行行銷的手法，通過收集顧客資訊，提供量身定制的行銷策略。
5. 網路行銷
網路行銷即利用網絡進行的行銷手法，通常目標是吸引流量到公司網站，轉化為詢問、資料索取、銷售等。
6. 內容行銷
內容行銷是透過發佈有價值的資訊來吸引顧客興趣的行銷手法。內容行銷不主動接觸顧客，屬於內向行銷的一種。
7. 社交媒體行銷
社交媒體行銷是利用SNS進行的行銷手法，近年來受到重視，各大企業普遍設立運營社交媒體官方賬號。
8. 網紅行銷
網紅行銷是應用網紅進行的行銷手法。網紅是指在SNS上擁有大量粉絲，能對人們的思想和行為產生影響力的個人。
成功的行銷實施要點
為了順利實施行銷措施，需掌握以下三點：
- 為每位顧客制定最佳的策略
- 高效累積及運用顧客數據
- 有效活用行銷工具
行銷工具
以下是三個有助於行銷的工具：
- MA/CRM
- 訪問分析工具
- SNS分析工具
1. MA/CRM
MA (Marketing Automation) 是提高行銷效率的工具，而CRM則用於訂單後維持客戶關係。
2. 訪問分析工具
訪問分析工具用於解析網站訪問者行為，如Google Analytics等。
3. SNS分析工具
SNS分析工具用於分析SNS上的互動數據，幫助預測趨勢和改進產品。
行銷成功案例
- 株式會社Classico
- 日本大和運輸公司
- 株式會社Sanrio
這些是成功的行銷實施範例，其行銷策略值得學習和借鑑。
結論
行銷是銷售機制的建立，與銷售相輔相成。針對多樣化的顧客需求進行個性化行銷，能更好地促進企業發展。