如何利用戰略公關強化非洲新創公司的收入

引言

當前的時代，風險投資資金逐漸枯竭，通膨持續飆升，裁員風潮未曾停歇。非洲的新創公司進入了生存模式，它們紛紛削減行銷預算並將精力集中於銷售。然而，現實中的諷刺在於，有一個最具成本效益的成長槓桿正在明處卻未被充分利用，那就是戰略公關。在我們的公關公司中，我們觀察到市場中有許多利用戰略溝通增強銷售的機會，但不幸的是，許多新創公司因為缺乏專業知識和執行不當未能加以利用。

新創公司未能傳達以顧客為核心的價值

舉例來說，在訊息開發會議中，我們常看到創辦人緊抓著產品的創新性不放，卻忽略了顧客的痛點。使用者並不關心你的人工智慧平台是否「領先群雄」或你的金融科技解決方案是否「革命性」。他們想知道的是：這個產品或服務如何使我的生活更輕鬆？能否將我的顧客等待時間縮短12%？能為我節省10%的交易費用嗎？

在奈及利亞，月度維護費已成為多年的痛點。雖然多家公司推出數位銀行服務，Kuda Bank 卻以「零維護和交易費用」的宣傳佔據了市場的領導地位。奇怪的是，Kuda 並不是唯一提供這種價值的數位銀行，但他們表達得最為響亮，被稱為「免費的銀行」！這就是策略性公關對非洲科技新創公司所能發揮的力量。

我們曾經為一個客戶進行市場調查，記錄使用者的重複性投訴，並利用兩位使用者的確切語句重新編寫客戶的傳訊，以說明他們為使用者解決的問題。結果在六個月內，查詢、來電及推薦逐漸增加，最終帶來了雙位數的收入成長！

當行銷活動重心放在產品功能而不是顧客需求時，即使是再大的行銷預算也難以交出理想的成果。在 [TechPR Africa]，我們花了整個戰略規劃會議說服創辦人和高管取締感情驅動的產品炒作，轉而專注於以顧客為核心的故事行銷。這不在於你做什麼，而是在於你帶來了什麼價值。

戰略溝通的力道

有效的戰略溝通植根於深入的研究和與客戶心理的對齊。戰略溝通的核心在於深入了解決策者的痛點、優先事項或興趣，並制定能與其偏好和情感產生共鳴的傳訊。有段時間來，我們的一位科技客戶希望與傳統業務擁有者建立信任，但此客戶卻將做報告和媒體巡演作為潛在客戶生成的策略。我當時問他們：一份數字報告會說服如 Ekenedilichukwu 或 Innoson Vehicle Manufacturing 等智慧過人的伊博族運輸企業主們採用科技解決方案嗎？這些商業領袖更重視個人關係和面對面的交流。於是，我們的替代策略是安排直面式的網絡活動、推薦和行業聚會，這些策略在吸引他們時證明比單純的數字溝通更加有效。

另一位客戶，一家泛非洲的SaaS公司，透過我們的傳訊審計發現54%的公關支出被分配到推廣低收入產品系列，而其最高利潤的服務卻幾乎沒有曝光。這種傳訊和業務發展團隊的錯位導致銷售機會的喪失和資源的未被充分利用。在重新分配公關努力於主要收入來源之後，他們在四個月內看到來自業務詢問的增長率超過30%。

戰略溝通協調團隊以創造更大影響

戰略公關不是孤立的努力—它與銷售、市場和領導目標協調一致。當正確執行時，它能打動目標受眾，簡化銷售團隊的工作，並最大化投資回報率。公共關係猶如空軍，通過空中打擊軟化目標，而銷售團隊則像地面部隊，將機會轉化為勝利。

透過採用戰略公關，非洲的新創公司可以打破競爭噪音，引起決策者的共鳴，並發掘未開發的收入潛力。這其中的關鍵在於以顧客為中心的敘事、數據驅動的見解和跨功能的合作—這是一項能夠推動成長並將傳訊從成本中心轉化為收入產生器的投資。

非洲科技公關的人才缺口

最後，對於新創公司來說，投資於公關和傳訊團隊不遜於投資於開發團隊。奈及利亞的新創生態系統仍然年輕，自然帶來了一個缺乏有經驗公關人才的生態系統。許多前種子到成長階段公司的公關和傳訊負責人僅擔任此角色不到三年。在許多情況下，新創公司將公關職責委託給成長或行銷負責人，這導致他們負擔過重，公關表現不佳，強化了公關無效的迷思。然而，戰略溝通是一個能驅動明確商業成果的成本效益效學科學。

撰稿者：Adegoke Oyeniyi，來自拉哥斯的公關公司 [TechPR] 的聯合創始人，曾任 TechCabal 的主編。