引導養育——一個從提升潛在客戶興趣到增加購買意欲的關鍵活動，是企業行銷策略中的重要一環。本文將介紹如何透過四個簡單步驟來製作有效的引導養育內容。
為何需要引導養育的內容？
僅有15% 的潛在客戶在銷售部門初次接觸後會立即轉化為訂單。若不進行任何跟進，80% 的潛在客戶會在二年內購買競爭對手的產品。因此，有效的引導養育活動是必須的。
引導養育內容製作的步驟
製作引導養育內容分為以下四個步驟：
- 創建潛在客戶角色（Persona）
缺乏明確目標受眾的內容製作往往導致效果不佳。因此，首先需要基於過去的客戶互動數據或市場調查來創建詳細的潛在客戶角色，這些角色應包括具體的居住地、職業、職位、收入以及當前面臨的挑戰。
- 理解不同階段潛在客戶的需求
潛在客戶在不同的購買階段會面臨不一樣的問題。例如，在資訊收集階段，潛在客戶可能對產品的理解不足；在調研和選擇階段，可能無法區分不同品牌的差異。因此，需要根據潛在客戶的不同階段來製作相應的內容。
- 確定內容形式
內容的形式可以是網頁、影片、資料等。選擇內容形式時應考慮潛在客戶在不同階段常用的渠道和行為習慣。例如，在資訊收集階段，可以提供屬於行業基礎知識的部落格文章；在比較選擇階段，可以提供對比表的白皮書；在客戶維持階段，則可以發送持續吸引力的電子郵件。
- 製作解決問題的內容
最後，將理解的需求和確定的形式結合起來，製作能夠解決潛在客戶問題的內容。例如，針對「對產品理解不足」的問題，可以製作簡明扼要介紹產品特點的影片內容。
可使用的引導養育內容範例
- 知識和專業技術指引
逐步公開產品或服務的相關知識和專業技術，以吸引潛在客戶的興趣並幫助他們解決問題。這類部落格文章除了提升SEO效益外，也可以通過SNS擴大影響力。
- 成功案例分享
通過企業客戶的實際應用個案或消費者分享，來增強產品或服務的信任度，特別適用於購買意欲較高的潛在客戶。
- 白皮書
以詳細的市場調查結果、技術資訊或專業見解為內容，製作成PDF檔案供下載。這不僅有助於獲得客戶資訊，也能進一步推廣企業形象。
- 線上研討會影片及後續報告
提供線上研討會的錄影和使用的資料，讓無法即時參與的客戶也能夠獲得相關資訊，並進一步利用這些內容進行引導養育。
總結
引導養育是提升潛在客戶購買意欲並促成訂單的重要活動。通過設定詳細的潛在客戶角色、理解購買旅程中的需求、選擇有效的內容形式，最終製作解決問題的有價值內容，企業可以有效地推動引導養育活動。若製作引導養育內容時遇到困難，也可以考慮利用專業的引導養育服務來提升成效。