在創業的旅途中，成功的銷售往往是科學與藝術的完美結合。對於新創企業以及已經建立的公司來說，掌握這項能力是至關重要的。這便是最近舉行的B4B Revenue Labs 的核心聚焦點。B4B Revenue Labs是一項由 AWS 贊助的高影響力活動，彙集了銷售領導力、商業成長和收入產生領域的最杰出頭腦。\n\n該活動在奈及利亞拉各斯舉行，為企業主、新創企業的創始人和銷售領袖們提供了一個學習、交流和交換具有突破性想法的平台，目標是加速收入和推動業務增長。\n\n### 如何建立可擴展的銷售引擎\n\n從活動中的各種討論來看，有一個核心真理脫穎而出：銷售並非運氣使然，而是一個有結構性的、可重複的系統，該系統能夠持續地創造收入。\n\n根據 Revenue Labs 的召集人暨 B4B Partners 創辦人 Napa Eze-Onwusah 的說法，一個強大的銷售引擎包括數個互相依存並驅動收入的組件：\n\n- 潛在客戶生成與資格驗證：識別並吸引有潛力的客戶。\n- 銷售流程與策略：制定結構化、具可擴展性的策略。\n- 銷售工具與技術：利用工具、自动化和分析。\n- 銷售團隊與支援：為團隊提供正確的技能和資源。\n- 銷售訊息與溝通：設計引人入勝的敘述。\n- 銷售流程管理：確保交易順利推進。\n- 指標、KPI 及收入跟蹤：測量和優化表現。\n- 客戶保留與關係管理：培養長期的忠誠度。\n\n一旦這些組件中的任一部分未能正常運作，銷售將變得不穩定且不可預測。要解決這個問題，新創企業和銷售團隊需要發展一個詳細記錄的銷售遊戲計劃，通過教練和指導來賦能他們的團隊，並創建可重複的流程以推動可預測的結果。\n\n### 新創企業創辦人和銷售領袖的關鍵要素\n\n1. 理解市場\n\n許多公司往往忽略了真正理解市場的重要性。Thrive Consulting 的 Tayo Sowole 完美地闡述了這一點：與其向所有人和任何人銷售，你需要確定理想客戶檔案（ICP），例如：具體是誰在服務？他們的痛點是什麼？為何會選擇你而不是其他競爭者？這不是一次性的工作，而是一個持續的過程，需要進行使用者訪談、數據分析並跟隨行業趨勢。一旦你的ICP清晰可見，下一步就是創造你的獨特價值主張（UVP）。\n\n2. 理解什麼叫做牽引力\n\n許多創辦人以為牽引力只意味著產品採用率。雖然這很重要，但投資者會從多個角度來評估牽引力，正如 WEAV Capital 的 Amaka Okechukwu Opara 和 Novastar Ventures 的 Olúwatóyìn Emmanuel-Olubake 所討論的。他們強調，真正的牽引力包括：\n\n- 客戶驗證：活躍使用者、參與度和保留率。\n- 收入一致性：可持續而不是偶爾的增長。\n- 市場滲透：在目標市場中獲得並擴展的能力。\n- 運營效率：具有強大單位經濟的可擴展商業模式。\n\n想要獲得資金支持的初創企業必須展示一個可預測、可複製的收入模式，而不僅僅是擁有一個出色的產品。\n\n3. 關係驅動銷售\n\n“優秀的銷售人員是幫助客戶成功的關係建立者。”在 Truthware Solutions 的總監 Deji Maculay 看來，銷售人員必須從單純的供應商角色轉變成為真正關心客戶成功的合作夥伴。這關乎於建立信任、理解他們的挑戰，並共同創造解決方案。\n\n4. 夥伴矩陣\n\n使用簡單的矩陣，前 Opay Nigeria CEO Olu Akanmu 畫出了創辦人和銷售人員與客戶之間的四種不同關係。在與 Nesi 的管理合夥人 Nkem Nweke 交談中，他提到：\n\n- 個人和業務關係都低 → 你是一個外人。\n- 高個人和低業務關係 → 你只是個朋友。\n- 高業務和低個人關係 → 你是個供應商。\n- 高個人和高業務關係 → 你是個合作夥伴。（這是最佳狀態）\n\n為了實現產品的病毒式傳播與持續增長，企業必須：\n\n- 優化他們的入職和激活過程。50%的機會因入職摩擦而失去。\n- 跟蹤他們的保留指標，並保持一份對數據的好奇心。\n- 利用推薦。滿意的客戶是最好的銷售人員。\n- 使用自動化 來簡化產品採用和可用性，確保即使是數位技能最少的人也能輕鬆使用你的解決方案。\n\n5. 科技是助推器，不是魔法棒\n\n我們都喜愛那些閃亮的新工具的承諾，特別是在銷售中。但是 Revwit 的創辦人 Chinedu Ossai 發出了一個警告：“如果沒有遊戲計劃、團隊能量和流程，CRM 就是無用的。”思考一下：你會把一輛方程式1賽車交給一個還未學會開車的人嗎？在投入華麗的軟體前，企業必先穩固銷售流程、訓練團隊，並創建清晰的價值主張。只有這樣，科技才能真正放大你的努力。\n\n6. 數據是你的指南針\n\n如果不進行測量，你就無法改善。Data Solutions Architect Paul Dakum 強調了數據驅動決策的重要性，他演示了企業如何根據客戶數據、行為數據和銷售表現來跟蹤關鍵指標。通過正確地收集和分析這些數據，管理者可以完善其銷售策略並優化收入增長。\n\n7. 你需要一個高績效的銷售團隊\n\nBudpay 首席運營官 Unini Campbell 概述了在建立產品時建立高效團隊的精髓。在她的話中，“偉大的銷售團隊不僅僅是銷售，他們解決問題、建立信任，並創造超越交易的合作關係。”\n\n要建立一個成功的銷售文化，組織需要開放的溝通、人情世故、協作精神和不斷提升。\n\n最終的銷售領導力對話由 Damilola Olokesusi (Shuttlers)、Boye Oshinaga (Gradely)、Isoken Aigbomian (Moniepoint) 及 David Ekefre (CloudPlexo) 主持，探討了創始人面臨的最常見挑戰，包括業績不佳、留住優秀人才，以及創造在銷售、行銷、產品和客戶服務團隊之間的團隊合力，以實現統一的業務成功。\n\n總結：銷售是系統，而非運氣\n\nRevenue Labs 的活動中沒有單一“最喜愛的會議”。每次會議和討論都為銷售掌控的拼圖增添了一塊關鍵拼圖。由 B4B Partners 聯合 AWS、CloudPlexo 和美國商會共同組織的 B4B Revenue Labs，證明對於初創企業創始人和銷售領袖來說，它是一個寶貴的學習經歷。\n\n \n\n作者：Stacy Ketiku，B4B Partners 项目经理