BDR與SDR的差異及其重要性與應用工具解析

隨著COVID-19疫情影響顧客需求的改變以及SaaS市場的興起，越來越多企業導入無面對面銷售的內部銷售模式。其中尤其受到矚目的是以外展方式開發新客戶的BDR（商務發展代表）。透過靈活使用BDR，企業能更有效地接觸重要的潛在客戶，從而最大化收益。本文將詳細介紹BDR的概念、與SDR的差異、其重要性以及相關應用工具。

BDR的定義：承擔新市場開發的內部銷售策略

BDR（Business Development Representative）是指在業務拓展中承擔新市場開發的內部銷售策略的一部分。企業主動尋找並接觸潛在客戶，並推銷產品或服務的方式早已在企業銷售中廣泛運用，例如電話行銷和陌生拜訪等傳統外展活動。

然而，傳統外展方式的高費力與低效率常使其效果受限。尤其在人力接觸潛在客戶的數量有限，突然的電話或拜訪也難以得到企業的好評。因此，企業在拓展市場時必須結合工具提高效率，這便是BDR策略受到關注的原因。

BDR的重要性及其背景

BDR策略的興起，主要與SaaS市場的迅速崛起密切相關。SaaS（Software as a Service）以雲端服務方式透過網路提供軟體，不同於傳統的包裝系統，顧客能按需使用所需的功能，這為企業提供穩定且長期的收入。然而，這也意味需更長時間回收資金並防止大量解約。為此，SaaS企業積極開拓高附加值的企業市場，如大型企業，這使BDR的重要性更加突顯。

BDR與SDR的差異

BDR與SDR（銷售開發代表）同屬於內部銷售，但其目標客戶及操作方式不同。

SDR的特點：利用現有的客戶資源

SDR專注於利用線下接觸得到的潛在客戶資料，進行「反響型」銷售。SDR透過線上查詢、線下展覽會和研討會等方式獲得潛在客戶，並將其轉交給銷售部門進行接洽。其主要針對中小企業等，客戶具有較高的購買意願且資訊可以迅速轉化為商機。

BDR的特點：主動出擊開拓新客戶

BDR則是主動向新客戶進行外展，通過電話、電子郵件、郵寄等非面對面的方式開發新的潛在客戶。其主要針對大型企業或者是仍未有接觸的大型潛力客戶進行開發，目標客戶數量少但價值高。

ABM在BDR中的應用

BDR策略中常使用ABM（Account-Based Marketing，即帳戶為本的行銷）來鎖定高潛力客戶。ABM會針對特定企業進行資源運用，通過整合化的行銷方式來達到較高的效益。現今工具如行銷自動化和顧客管理系統的普及，使BDR能更有效地篩選潛力客戶。

BDR成功的關鍵點

發掘及分析高LTV（顧客終身價值）的客群：確保行銷資源投入於具高度商業價值的潛力客戶。
了解客戶企業的組織結構：識別企業內的決策關鍵人，以更精準地提供其需求資訊。
適時供應適當資訊：確保在關鍵時刻以恰如其分的方式提供客戶所需資訊，提升成交機率。

BDR具體的操作方式

BDR操作方式多樣，以下是其中幾個具代表性的手法：

使用行銷自動化工具發布高品質內容：根據客戶需求發佈精良的內容，吸引流量並轉化為商機。
精確鎖定關鍵人發展商機：識別並與潛力客戶的關鍵人建立聯繫，創造更多商機。
與既有客戶未簽約部門或不同產品的合作：透過深耕既有客戶，擴大上下游市場進一步提升收入。
參加展覽會或活動增加接觸點：透過名片交換等方式，增加與潛在客戶的接觸點。

支持BDR成功的工具

內部銷售的成功往往離不開工具的支持，以下是五個能協助BDR成功的主要工具：

行銷自動化（MA）：幫助視覺化客戶狀態，精準分析接觸時機。
銷售力自動化（SFA）：將銷售活動資訊數據化，便於管理和分析。
顧客管理系統（CRM）：管理顧客資訊及購買記錄，提升顧客關係。
線上商談工具：進行非面對面商談，提升商談效率。
名片管理軟體：管理展覽會或活動中獲得的名片資訊，分享潛在客戶資訊。

結論

BDR策略為現代企業提供了有效的市場開發方式，結合ABM能達到精準行銷，工具的運用更能提高操作效能。未來在BDR的發展中，結合更多元的數位工具及策略將使企業在激烈的市場競爭中佔據有利位置。